Marketing Automation

unterstützt Ihren Vertrieb - und umgekehrt

Wie Sie die Synergie aus Marketing und Vertrieb effektiv für sich nutzen können

Gerade bei den größeren Unternehmen, bei Konzernen und Unternehmen, die eine sehr große Klientel ansprechen, da ist Marketing Automationen schon länger im Einsatz. Warum? Ausschlaggebend ist meist Big Data, die Fülle an Informationen, die ohne die digitale Unterstützung und ohne bestimmte, automatisierte Prozesse dahinter nicht mehr zu handhaben ist. Selbst kleinere mittelständische Unternehmen sind im Marketing mittlerweile in dem Zusammenhang an ihren Kapazitätsgrenzen und die Marketingleiter/innen wissen, dass die Daten, die die Besucher auf ihren Webseiten in Form von „Spuren“ hinterlassen, für sie wichtige Merkmale sind. Denn mit diesen Informationen ergeben sich Aufschlüsse, ob ein Besucher noch in der Findungsphase ist oder nahe vor einem Kauf steht. Gerade im B2B, im Investitionsgüterbereich, überall dort wo Kaufentscheidungen nicht adhoc wie im B2C getroffen werden, ist es besonders wichtig, neben dem Vertrieb noch andere Wege zu nutzen, um Einfluß auf die letztendliche Kaufentscheidung des Kunden zu nehmen.

Mit Marketing Automation sind wir in der Digitalen Transformation angekommen. Was heißt das? Wir nutzen hierin die Möglichkeiten, die uns die Interaktion mit unseren Kunden auf der Website bietet und zwar so, dass die Besucher es nicht mal merken.
Marketing Automation startet zwar weitestgehend im Marketing, ist jedoch nicht allein nur auf die Aktivitäten im Marketing beschränkt.

Der Vertrieb mit seinen Kontakten zu den Kunden und Interessenten spielt hierin eine ebenso gewischtige Rolle. Dies sollte vom Stellenwert her nicht verkannt werden.

Durch die Software (Marketing Automation Software, kurz: MAS) verlagert sich die Akquise von Neukunden bzw. das Cross- und Up-Selling bei Bestandskunden mehr ins Marketing.

Prozesse und Automatismen machen es möglich, dass die Bedürfnisse der Zielkunden, die sich auf der Firmen-Website bewegen, den Weg ins CRM-System finden und somit sowohl für’s Marketing als auch für den Vertrieb eine wichtige Erkenntnis bilden.

Mit den zusätzlichen Infos aus dem Vertrieb ergibt sich heute ein besonders granulares Gesamtbild über den Kunden. Das macht es um ein vielfaches einfacher, sich nicht nur rechtzeitig sondern auch abgegrenzt auf die Themen des Kunden mit ihm zu unterhalten. Ihre Kollegen und Mitarbeiter führen zukünftig die Gespräche auf Augenhöhe.

Ihre Kunden werden es lieben.

Nutzen Sie diese Vorteile:

  • Generieren Sie mit vorgefertigten Pop-ups 200% mehr Leads
  • Erhöhen Sie die OR Ihrer E-Mails um 1.200%
  • Identifizieren Sie um 150% mehr anonyme Besucher
  • Erhöhen Sie die Leadkonversion um 50%

Herausforderungen lösen

  • Markenbekanntheit steigern
  • Werbeinhalte verbreiten
  • Zielkunden erreichen
  • Webtraffic erhöhen
  • Interesse schaffen (>> Customer Journey)
  • Leads erfassen
  • Leads weiter interessieren (>> Nurturing)
  • Aussichtsreiche Leads konvertieren
  • Zusammenspiel Marketing & Vertrieb
  • Umsätze generieren
  • Effizienzsteigerung (besonders bei sich wiederholenden Aufgaben)

Nutzen und Vorteile von Marketing Automation

Zum besseren Verständnis worin die Vorteile liegen und wie die Nutzeneffekte für die jeweiligen Abteilungen sich auswirken, ist es gut, wenn man sich das Prozedere anhand der digitalen Kundengewinnung näher anschaut.

Denn tagtäglich kommen Besucher auf die Website, schauen sich bestimmte Produkte, Dienstleistungen und Services an, und am Ende verlassen sie Ihre Homepage wieder ohne dass sie in interessante Leads konvertiert wurden.

Sie werden mit Marketing Automation nicht jeden bekommen, das nicht. Die Zahl derjenigen, die sich zu bestimmten Zeitpunkten entsprechend angesprochen fühlen und ihren Namen und die E-Mail-Adresse zurücklassen, die wird jedoch durch unsere Leistungen und Werkzeuge deutlich steigen.

Marketing Automation-Dashboard

Unterteilen wir zum besseren Verständnis dazu das Ganze mal in einzelne Abschnitte:

Web-Suche
  • Web-Suche: Wenn schon jemand nach etwas bestimmten sucht, das Sie anbieten, dann sollten Sie hier auch gefunden werden
Website
  • Besuch auf der Website: Innerhalb weniger Sekunden stellen wir Menschen fest, ob wir das passende gefunden haben oder nicht. Jetzt wird es spannend!
Customer Journey & CtA
  • Customer Journey & Call-to-Action: Der erste Eindruck sagt dem Besucher, dass es stimmig ist. Nun bleibt die Person und ließt sich ein, wird geführt, kommt zum Call-to-Action
Formular
  • Kontaktformular: Hier sollten wir es dem Besucher so einfach wie möglich machen; entweder um ihm z. B. den Newsletter anzubieten oder den direkten Kontakt zum Ansprechpartner
Marketing Automation
  • Datenbank Marketing Automation: Jetzt haben Sie es schon mal geschafft – den Interessenten, den Lead bzw. Kunden können Sie nun gezielt kennenlernen
Kampagnen, A/B-Testing
  • Kampagnen: Sie setzen verschiedentliche Kampagnen ein, um herauszufinden, was sind den so seine Themen und Vorlieben.
Lead Nurturing
  • Lead Nurturing (verhaltensbasiert & kategorisiert): Bestimte Aktivitäten hinterlassen ihre Spuren. Werte und Tags verhelfen Ihnen, den Lead weiter mit Infos anzureichern.
Lead Scoring
  • Lead Scoring: Sie haben den „Reifegrad“ eines Leads bestimmt. Nun ist es soweit. Mitunter können hier im B2B Wochen vergangen sein.
Sales Funnel
  • Sales Funnel: Ihr Lead fällt in den Trichter und signalisiert dem Vertriebsteam, bitte kümmert Euch um ihn.
Sales
  • Sales: Das Gespräch mit den Kunden (mit den Hot Leads) wird auf Augenhöhe geführt, die Themen sind durch die Aktivitäten des Leads auf den Webseiten und den Mailings soweit bekannt. Ein Vertragsabschluß ist mit hoher Wahrscheinlichkeit realsierbar.
Analyse
  • Analyse & Optimierung: Selbst wenn alles in diesem Prozess wunderbar gelaufen ist, ausruhen kann man sich aufgrund der Aktivitäten des Wettbewerbs sicherlich nicht. Analysieren und immer wieder etwas optimieren ist daher nie verkehrt!

Data-Driven Marketing

Wie Sie ein besserer Data-Driven Marketer werden

Sie erfahren hier, was die 4 Schlüsselfaktoren für ein sehr gutes Data-Driven Marketing sind.

Data-Driven Marketing ist wie auch Marketing Automation selbst kein statischer Prozess, sondern lebt von der Dynamik des Marktes und seiner Teilnehmer. Das macht es aber auch so spannend und hilfreich. Um mit seinen Marketingkampagnen erfolgreich zu sein, um sie geschickt zum richtigen Zeitpunkt und bei der entsprechenden Klientel einzusetzen, sind aussagekräftige Daten notwendig. Und die bekommen Sie.

Die digitalen Fußabdrücke, die Ihre Kunden auf der Webseite, in den Sozialen Medien, durch den E-Mail-Verkehr und den Rückflüssen ins CRM-System zurücklassen, geben entsprechende Rückschlüsse und lassen mittlerweile selbst kleine Unternehmen daraus Kapital schlagen. Das setzt voraus, dass Sie die Daten entsprechend analysieren und interpretieren können. Und dann erfahrungsgemäß wissen, wie Sie damit weitere Aktionen anstoßen, um Kunden gezielt zu informieren und interessieren.

Gezielt zu informieren heißt, die Bedürfnisse, die Wünsche und Besonderheiten des Kunden im Dialog zu erfahren und zu verstehen. Dadurch erhalten die Kunden zeitnah individualisierte Werbebotschaften, Content, der auf sie zugeschnitten ist und Angebote, die einen sehr kundenbezogenen Charakter haben.

Wie muss man vorgehen, um diesen Status zu erreichen?

1. Daten fassbar machen und sammeln

Daten sind zumeist bereits vorhanden. Analog und digital. Analoge Informationen sind ins digitale zu transformieren und selbst digitale Daten benötigen ein bestimmtes Format, damit sie mehrfach und in verschiedenen Prozessen gezielt genutzt werden können. Diese Daten kommen zum Beispiel aus dem CRM-System, aus der Warenwirtschaft (ERP), aus Social Media bzw. von der Webseite.

2. Daten analysieren

Welche Bedeutung den Daten zugemessen wird und welche Daten für das weitere Vorgehen benötigt werden, bringt entweder die Erfahrung mit sich oder Sie arbeiten mit einem externen Dienstleister zusammen, der Ihnen dabei behilflich ist. Durch die Analyse bringen Sie anschließend die nötige Struktur rein, die zu Ihren Ansprüchen und dem weiteren Vorgehen passt.

3. Strategie

Ihre Zielkunden (Personas) bzw. die Mitglieder des Buying Centers (B2B) sind definiert. Ihre zukünftigen Kampagnen sind darauf ausgerichtet und die Ansprechpartner lassen sich entsprechend selektieren. Denn mit den Kampagnen werden auch verschiedene Facetten angesprochen und man sollte dabei auch in Betracht ziehen, hin und wieder mit A/B-Testings zu arbeiten. Denn, wie oben bereits erwähnt, der Markt und somit auch die Zielkunden sind nicht statisch, sondern unterliegen einer dynamischen Veränderung wie vieles andere auch. Damit, mit dieser Strategie, sichern Sie sich auch Ihre Datenqualität ab, die dafür sorgt, dass ihre „Treffsicherheit“ immer im oberen Bereich bleibt.

4. Ergebnisse kontrollieren und validieren

Datenqualität ist das eine, Effektivität ist das andere. Haben Sie die Dinge getan, die Sie ihrem Ziel näher bringen? Und war es effizient? Hat sich also die Performance verbessert? Wie performant war(en) die Kampagne(n)? Bzw. ist ein gewisses Potenzial zu sehen, dass also die Strategie und somit das Handeln weiter optimiert werden kann?
Halten Sie also bei Ihren Aktivitäten immer einen Blick darauf, wie sich die Zahlen entwickeln. Werten Sie die Zugriffe, die Verläufe, die Aufrufe der Call-to-Actions, die Conversion Rate und die Entwicklung der Umsatzzahlen aus. Nur so wissen Sie am Ende auch, was weiter getan werden muss.

Somit schließt sich der Kreis!

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